最近一兩年中國的醫(yī)療圈各種法規(guī)新模式（兩票制、醫(yī)聯(lián)體、托管、集采等）的連續(xù)出臺實施執(zhí)行，以及大量的醫(yī)療企業(yè)登陸資本市場，都給我們醫(yī)療系統(tǒng)里面的各個環(huán)節(jié)（醫(yī)療機構、醫(yī)療產(chǎn)品廠家、醫(yī)療產(chǎn)品經(jīng)銷商等）帶來了非常多非常大的改變。

今天在這里本人針對醫(yī)療領域里比較火爆的體外診斷（下文都簡稱為IVD）行業(yè)就最近一年時間看到和感受到的和大家分享一些粗淺的看法，這篇文章先著重聊聊IVD行業(yè)經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)未來幾年可能預見的3種“死法”和4種“活法”！

首先筆者在這里先給下文中的IVD小、中、大經(jīng)銷商劃分一下界限：

小經(jīng)銷商：銷售額3000萬以下的經(jīng)銷商

中經(jīng)銷商：銷售額3000萬---7000萬之間的經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商：銷售額7000萬以上的經(jīng)銷商

三大“死法”

一、IVD領域兩票制的執(zhí)行導致沒有產(chǎn)品可賣而死

IVD兩票制雖然現(xiàn)在在全國實施的地區(qū)很少，但是未來幾年一定會逐步在全國推開，那么對于終端數(shù)量不多的小經(jīng)銷商從前沒有代理產(chǎn)品，可以作為二級或三級分銷商把產(chǎn)品賣進醫(yī)院，兩票制實施后基本不會有廠家把代理權放給終端數(shù)量少的小經(jīng)銷商，這樣導致這一類小經(jīng)銷無產(chǎn)品可賣，“死亡”；

兩票制的實施從某種層面來說對于中、大經(jīng)銷商（特別是終端覆蓋多的經(jīng)銷商）是好消息，由于很多小經(jīng)銷商已經(jīng)拿不到產(chǎn)品去銷售，所以這些小經(jīng)銷商原來的客戶就會被中大經(jīng)銷商所接管；

二、檢驗科大面積被托管，區(qū)域檢驗中心的快速成立導致客戶直接丟失而死

當前在全國各地，醫(yī)院檢驗科被整體托管和集中采購的形式大致有兩種：

1、被第三方醫(yī)學實驗室（比如金域、迪安、艾迪康、達安等）托管，這種托管的基本操作形式是醫(yī)院不需要再采購設備和試劑，這些都是托管方來承擔和提供，醫(yī)院只需要從日常的病患收入中拿出相應的比例分配給托管方就可以了，這種形式導致了這些醫(yī)院的原有供貨經(jīng)銷商直接斷了和醫(yī)院的業(yè)務往來，隨著被托管醫(yī)院檢驗科的增多，很大一部分經(jīng)銷商會直接出局；

2、被某一家有實力的經(jīng)銷機構托管，這種托管形式對于醫(yī)院來說其實就是把原來分散的十幾或者幾十家經(jīng)銷商統(tǒng)一為一家，醫(yī)院還是按賬期向托管機構購買試劑，就是整體采購成本會有所降低，醫(yī)院的采購管理會更加的省心。

這樣對于原來供貨的其他經(jīng)銷商如果再和醫(yī)院有業(yè)務往來就相當于中間多了一個環(huán)節(jié)，損失了一部分利潤，但是如果再疊加兩票制的話，那么這些原來的供貨商就失去了和醫(yī)院合作的資格，還是導致這些經(jīng)銷商出局；

隨著國家近期鼓勵資本進入醫(yī)療領域以及對區(qū)域醫(yī)學檢驗中心的政策傾斜，短短不到2個多月的時間據(jù)不完全統(tǒng)計安圖，金域，迪安，潤達，塞力斯等公司已經(jīng)在全國各地建立了區(qū)域醫(yī)學檢驗中心。

長期看區(qū)域醫(yī)學檢驗中心的建立在提升該地區(qū)周圍很多中小醫(yī)療機構的檢驗科的檢驗水平的同時，也把相當多的檢驗業(yè)務收入囊中，這樣規(guī)模化的區(qū)域檢驗中心的建設會在未來幾年內(nèi)在全國各地遍地開花。

這樣大量的終端客戶資源統(tǒng)統(tǒng)被大的公司把控，直接導致原有的給這些醫(yī)院供貨的經(jīng)銷商直接出局！

而且筆者做個小預測，未來的打包托管模式也會逐步升級為區(qū)域檢驗中心模式，但是區(qū)域檢驗中心模式不是中小經(jīng)銷商們可以操作的，即使體量稍大的經(jīng)銷商操作起來也很難，所以IVD經(jīng)銷商提前轉換思路，是各位當下重中之重！

三、財稅，藥監(jiān)規(guī)范化帶來的成本大幅增加和法律風險而死

記得前一段時間有一則文章傳遍了朋友圈，就是如果公司收入200萬如果按照規(guī)章制度依法納稅，稅后到手利潤只有2.14萬元，這也就說明了現(xiàn)在開公司合規(guī)經(jīng)營的利潤是越來越少。

監(jiān)管越來越嚴格，強迫著IVD經(jīng)銷商們規(guī)范經(jīng)營，當然即使這樣現(xiàn)在還有一部分經(jīng)銷商仍然抱著僥幸心理在財稅處理方面做著一些“小動作”，但是隨著金稅三期的實施，各種大數(shù)據(jù)在監(jiān)管部門那里是一目了然，只不過國家當下沒有一步到位，而會在未來的幾年里逐步的規(guī)范大家。

所以給了大家一個自查自我規(guī)范的緩沖時間，如果還是看不懂國家的意圖，那么未來2-3年不合規(guī)的企業(yè)就會被嚴查加重罰，如果經(jīng)銷商因此而進入不守信譽黑名單，也就無法參與醫(yī)院招投標，直接出局；

除了上述的稅務風險，還有一個不容忽視的就是醫(yī)療行業(yè)的“敏感地帶”操作風險，這個地方是歷史遺留問題，也是國家希望杜絕的現(xiàn)象。

但是由于大家心知肚明的原因這一部分短時期內(nèi)還難以完全杜絕，至少目前還沒有誰能夠合理合規(guī)的來操作這部分“敏感地帶”，所以未來幾年一定會有“運氣不好”的經(jīng)銷商會因為財稅和法律風險而導致公司“死去”；

說到這里大家可能會以為發(fā)生這種牽扯“敏感地帶”的事情不就是罰款了事嗎？根據(jù)最近全國的一些案例，這種事情發(fā)生后基本經(jīng)銷商都是選擇交代了事，會牽扯出很多終端客戶下馬，最后自保，但是事后，誰還會和你做生意，誰還敢與你有來往，所以即使是發(fā)生了事情沒有被判刑，也會因為自保行為而導致公司“死去”；

暫時說完了以上比較壓抑的部分，接下來再和大家分享一下經(jīng)銷商想要干下去的一些做法。

四大“活法”

首先本文闡述的活法主要是從服務客戶角度出發(fā)，沒有探討多代理更好更多的產(chǎn)品這個角度，因為經(jīng)銷商代理多少產(chǎn)品不是核心目的，筆者認為經(jīng)銷商的核心目的是如何開發(fā)和維護客戶，產(chǎn)品本身是否與客戶匹配當然也重要，但是產(chǎn)品只是滿足客戶需求的一個工具，所以本文的活法部分主要和大家分享一下從服務客戶角度的操作形式。

一、多開發(fā)醫(yī)院

不論是小、中、大經(jīng)銷商如果想要更好的應對即將來臨的兩票制、集采、托管等各種政策和同業(yè)競爭，多開發(fā)終端醫(yī)院客戶是不二選擇，但是在當前的環(huán)境下，如果沒有特殊的項目或者關系這一點其實是非常難以做到的（在當前的高壓嚴格監(jiān)管的環(huán)境下，終端醫(yī)院的相關負責人很難去接受一個新人新公司去深度合作）；

二、深度挖掘，托管（集采）醫(yī)院檢驗科

1、二年之前，醫(yī)院檢驗科室的集中采購和托管還是非常少見的，原因可能是一些醫(yī)院的相關領導不敢做第一個吃螃蟹的人，都在持觀望態(tài)度；

2、那個時候從資金、專業(yè)性、上游的實驗室整體設備試劑供應鏈以及后續(xù)的整體服務全都能夠做好的企業(yè)少之又少；

但是現(xiàn)在全國的很多醫(yī)院的檢驗科（包括一部分三甲醫(yī)院）都已經(jīng)紛紛被打包托管或采用了集中采購的方式，所以第一個顧慮已經(jīng)不存在了；

隨著現(xiàn)在已經(jīng)有了20家左右的中國主板上市公司，大家的資金技術等各方面的資源和能力也都得到了大大的提升，所以從前阻礙在托管和集采面前的幾個“石頭”已經(jīng)松動，未來一段時間，小、中、大經(jīng)銷商就要根據(jù)自身的實力資源情況（畢竟要托管一家普通縣醫(yī)院檢驗科最小的資金投入也要幾百萬元）把托管集采作為自己公司的重點。

這樣合同一般一簽署就是3-5年甚至更長時間，在這段時間內(nèi)可以說，經(jīng)銷商的客戶關系算是相對穩(wěn)定的！所以托管（集采）醫(yī)院檢驗科是當下IVD經(jīng)銷商一個很好的選擇方式。

3、最近2個月托管集采的方式逐漸有被共建區(qū)域檢驗中心的模式所替代的趨勢，但是這種模式又不是經(jīng)銷商能夠獨立操作完成的，他需要背后有大的品牌公司和資本作為背書才有可能得到政府和主管部門的認可，才有可能得以實施！

三、成為平臺商

未來很可能全國會出現(xiàn)幾大平臺商，掌握著全國很多的上游廠家產(chǎn)品的供應鏈資源，比如：國藥、華潤、九州通、瑞康、潤達、塞力斯、邁克、美康、科華等等。

所以很多比較有實力的經(jīng)銷商已經(jīng)在各個地區(qū)開始和這些“大家”進行了某種方式的合作，依托這些“大家”的各種資源想要成為各自地區(qū)的區(qū)域最上游的平臺商（配送平臺），當然這種形式的操作只是適合每個地區(qū)最有實力的那幾家經(jīng)銷商來操作。

四、成為分公司，將自營公司部分或全部變現(xiàn)，靜觀其變

剛剛提到的第二和第三點做法比較適合中、大規(guī)模的經(jīng)銷商，那么現(xiàn)在要討論的第四點基本可以說適合小、中、大各個規(guī)模的經(jīng)銷商，那就是將現(xiàn)在經(jīng)營公司的股權部分或全部出售給某個上市或者有實力的企業(yè)，成為該公司在當?shù)氐姆止荆ǚ止静凰阋黄保?，這種做法的好處就是：

1、從經(jīng)銷商身份轉變?yōu)樯a(chǎn)廠家身份，不用為沒有產(chǎn)品銷售而擔心；

2、被大公司并購以后經(jīng)營管理各個方面都會正規(guī)化和得到提升，不用在提心吊膽的運營；

3、被并購的時候現(xiàn)有公司的自身價值可以實現(xiàn)“一次性”的變現(xiàn)（也就是現(xiàn)有公司未來幾年甚至十幾年的總利潤一次性收入囊中）；

我們用圖表來直觀的呈現(xiàn)一下假設一家年銷售額5000萬元的經(jīng)銷公司，如果選擇了沒有被收購和選擇被收購從2017年到2027年未來10年的一個收入對比情況：

從表中可以非常直觀的看出來，不計算這10年經(jīng)銷商提心吊膽的自己運營的心里折磨成分，不計算自己“孤軍奮戰(zhàn)”十年，收不回來的欠款，不這十年期間在客戶那里押著的資金如果拿來做投資而會獲得很多收入的機會成本，就只是看收入對比情況就是選擇不被收購的總收入：被收購的總收入=5000萬：2.5億！二者孰優(yōu)孰劣顯而易見！

4，雖然這種做法對于經(jīng)銷商是最優(yōu)選擇，但是最近2個月的全國的數(shù)據(jù)顯示，上市公司已經(jīng)不會為了增加銷售額，合并財務報表而收購經(jīng)銷商，即使有個案也是看中了經(jīng)銷商手中的某些資源，并且收購價格及估值也越來越低，8倍估值已經(jīng)是上限！

面臨是否被并購經(jīng)銷商目前的幾大誤區(qū)與困惑：

1、我再經(jīng)營幾年，等我銷售額再大一些我再選擇被并購；

2年前IVD行業(yè)基本沒有經(jīng)銷商被并購案例，現(xiàn)在到未來1-2年是經(jīng)銷商被并購最佳時期，2年后隨著兩票制，托管集采的大面積實施，還有上游企業(yè)并購了大量的經(jīng)銷商渠道，其對終端的把控能力已經(jīng)非常到位。

那個時候上游企業(yè)基本不會有并購經(jīng)銷商需求，即使有并購需求，也會把價格壓得極低，因為經(jīng)銷商不同意被并購那么企業(yè)完全可以采用其他的方法來將你競爭出局（試問一般經(jīng)銷商是否能一對一PK掉上游巨型企業(yè)）。

所以抱著再過幾年多做些銷售額再選擇被并購的經(jīng)銷商，很可能到幾年后你想被并購的時候，你的公司已經(jīng)“分文不值”（絕非危言聳聽），即便還有些價值但是你銷售額增長的速度絕對比不過你公司估值的貶值速度（現(xiàn)在市場的很多數(shù)據(jù)和事實已經(jīng)證明了這一點）；

2、我辛苦經(jīng)營的公司就像自己的孩子，怎么能選擇被并購呢，退一萬步如果選擇被并購那我以后干啥？

大部分經(jīng)銷商當初選擇做這個行業(yè)的初衷是什么，就是賺錢改變自己以及家庭的生活質量，所以合法合規(guī)最快速的賺錢回籠資金才是各位經(jīng)銷商的最真實需求，而當下的環(huán)境正好給了各位經(jīng)銷一個這樣的機會。

還有被并購以后拿著這么多錢還有各位積累的這么多年的經(jīng)商經(jīng)驗，讓錢生錢會是更容易的事情，如果拿了上億的現(xiàn)金完全就可以用更多的時間去多陪陪家人孩子和做一些自己愿意做的事情。

3、我自己體量足夠大，可以獨自找上游企業(yè)談被并購事宜；

在談判桌上，誰的選擇多，誰就有更多的話語權，作為一家經(jīng)銷企業(yè)估計大家能夠接觸到的上游企業(yè)（相關部門）的數(shù)量是非常有限的，因為接觸不到或只接觸1,2家所以你只能被動的接受低估值和不是太好的資金兌現(xiàn)條件，這是其一；

其二，即使某些經(jīng)銷公司自己已經(jīng)有1億或者2億的銷售額，那么如果你可以找到”情投意合“的其他經(jīng)銷商伙伴，大家一起”合伙“被上游企業(yè)收購，這樣更多的體量和終端客戶，完全可以讓大家都相對得到一個更高一些的估值。

對于過億的經(jīng)銷公司，即使這個估值只是高出1倍，那也是多得到幾千萬的收入（幾千萬不是幾千塊），這樣對”合伙“中的每一個成員都是受益的；當然如何找到這樣”情投意合“的伙伴也是一個困惑；

上市公司及可能并購經(jīng)銷商的公司的想法簡析：

上市及上游有并購需求的公司不是慈善機構，他們也是用錢來換取時間，換取空間，換取終端客戶的掌控權，所以上市公司對經(jīng)銷商并購的要求由最開始前兩年的單純的是為了增加自己的業(yè)績指標，已經(jīng)越來越嚴格，越來越有要求（所以各位經(jīng)銷商們請敏感的了解上游企業(yè)對大家的要求是越來越苛刻了，不要以為大家有銷售額就”皇帝的女兒不愁嫁“），比如：

1、上游企業(yè)愿意選擇與自己產(chǎn)品線比較匹配的經(jīng)銷商，

2、愿意選擇與自己企業(yè)發(fā)展理念相近的經(jīng)銷商，

3、愿意選擇對終端把控能力強的經(jīng)銷商（比如有多年托管集采合同在手的經(jīng)銷商），

4、愿意選擇目光長遠，想和企業(yè)一起共同發(fā)展的經(jīng)銷；

等等，其他的喜好就不在這里熬述。（來源：體外診斷網(wǎng)　作者：木子）