導讀：此文來自網(wǎng)絡，名為《電商也要懂的實體渠道實戰(zhàn)知識》，作者臺灣吃透透創(chuàng)始人楊竣雄。文章講的是網(wǎng)絡渠道與實體渠道的同與不同，作者認為網(wǎng)絡與實體是兩個不同的渠道，工具、概念、操盤方式都不盡相同，但本質(zhì)都是商道。如今網(wǎng)絡是一種大趨勢，但傳統(tǒng)的實體渠道里，很多知識和經(jīng)驗是可以借鑒到網(wǎng)絡渠道里的。環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)認為，雖然文章不是針對醫(yī)療器械行業(yè)招商所寫，但都是說渠道，很多東西是相通的，同樣值得醫(yī)療器械招商企業(yè)和銷售人員閱讀，代理商也可閱讀了解。

以下是文章全文。

我不愿意成了網(wǎng)商后，就遺忘掉自己的專長是實體渠道操盤。在傳統(tǒng)的實體渠道里，有很多知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗是值得網(wǎng)商們謹記和學習的。

1.分辨經(jīng)銷商。在多年的實體通路經(jīng)驗中，只要經(jīng)銷商跟你要的是價格、廣告、返利，那其操作思路百分百是“價格戰(zhàn)”，通?；鸩涣硕嗑?；而跟你要的是終端促銷資源的經(jīng)銷商，大多數(shù)都能成氣候，比如給我吊旗、海報、展柜、多派導購等等。（環(huán)球注：此條講如何分辨兩種不同的經(jīng)銷商）

2.什么叫市場特色。我舉個例子：東北的冬天，進門20~30度，出門還是20~30度，只是變零下了。東北賣的最好的飲水機是有冰水加上能制冰的。因為，雖然東北天氣冷，但室內(nèi)通常有地暖，而且非常熱。所以，冬天東北吃冰棍，喝冰水是常態(tài)。這就叫市場特色，市場是靠兩只腿走出來的，并非想當然就能做到。

3.只要問潛在經(jīng)銷商三個問題加一個“蹲點”，就可以初步的判斷是否值得合作。ⅰ對自己經(jīng)營情況的熟悉度；ⅱ對當?shù)厥袌?，消費特點的熟悉度；ⅲ對終端促銷資源的態(tài)度。再加上在經(jīng)銷商開店跟關店的兩個時間去蹲點兩小時，觀察其對下線客戶的服務程度。一個有經(jīng)驗的渠道操盤手就可以大致上判斷出六七成。（環(huán)球注：此條講如何判斷經(jīng)銷商是否真的值得合作）

4.經(jīng)銷商有4種類型。ⅰ坐商型：等著人來提貨；ⅱ行商型：自己到處串門子，說破嘴皮銷售。ⅲ放鴿子型：讓一堆員工每個人帶貨出門，今天你給我賣掉一萬，我給你提兩元。ⅳ策略型：運用各種推廣策略來達到曝光跟信任極大度。發(fā)貨分為兩種：ⅰ買500箱，我送；買5箱自己來取。ⅱ不論多少都送。你是哪一型？（環(huán)球注：此條講經(jīng)銷商的4種類型：坐商、行商、放鴿子型、策略型）

5.“身在千里之外，法眼無處不在”，是身為渠道操盤手必須練就的火眼金睛。這并不是拿個鼠標，網(wǎng)頁上點一點就能扯蛋一堆，而必須依靠多年的市場嗅覺、渠道架構掌控、代理商管理磨礪、銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，才能略具一二。渠道管理的前提是“檢核”，檢核的前提是“知道”，“簽字”就是“牽制”。

6.網(wǎng)絡跟實體結(jié)合，問題不在網(wǎng)絡或是實體。這只是兩條渠道，工具、概念、操盤方式都不同的渠道而已，都是“商道”，重點不在此兩者是否能結(jié)合，而是目前同時具備網(wǎng)絡渠道跟實體操盤渠道經(jīng)驗的人太少。根據(jù)我十幾年的實體渠道經(jīng)驗，嚴格的來說，目前并不存在這樣的人，大家都還在“摸著石頭過河”。

7.管理第一傻是：寄希望于員工的自覺性。這話聽起來不太順耳，但假如把你從上海丟到新疆辦事處，老板一年不打一個電話給你，你是否還能日日焚膏繼晷的在渠道上努力，。會不會依然數(shù)十年如一日？老板是信任你，但是生而為人的你，是否會時時對自己耳提面命？我看難。因為人都有惰性，合理的管控制度有必要。

8.選擇經(jīng)銷商的過程在某種程度上跟選擇員工差不多。ⅰ要看經(jīng)銷商有沒有實力=員工有沒有工作能力；ⅱ要看經(jīng)銷商有沒有行銷意識=員工有沒有敬業(yè)精神跟創(chuàng)新態(tài)度；ⅲ要看經(jīng)銷商有沒有市場能力=員工在以前的公司表現(xiàn)如何。而市場能力的重點有四點：分別是批發(fā)階次、渠道覆蓋力、現(xiàn)經(jīng)營品牌的當?shù)厥袌鰻顩r、ka。

9.批發(fā)階次指的是代理商的渠道輻射能力跟渠道層級多少。能出量的代理商通常是大批發(fā)商，對于終端的掌控能力較差。而直接輻射到零售的代理商，通常對出量的幫助會比較薄弱。大未必適合你，小也不一定就是不好，這就是渠道迷人且有趣之處。你要的是薄利多銷的工廠制造模式，還是能形成品牌意識的精耕細作？

10.渠道覆蓋率是門極大的學問。某些產(chǎn)品品牌，如果在一個市場滿地都是，那必然形成彼此殺價。而有些產(chǎn)品，比如可口可樂，它希望的是到處都能看到可口可樂，最好是連菜市場擺攤的都在賣。所以，覆蓋率的觀察，可以判斷一個行業(yè)操盤手對該產(chǎn)品屬性的掌握度，跟是否能站在全局的眼光來布局。

11.渠道銷售人員是企業(yè)的風向球，是企業(yè)收集情報跟任何動作的第一前哨站。企業(yè)必須盡量培訓，使業(yè)務員能具備“信息靈敏，聞風而動，手段強硬，迎頭痛擊，屢沖屢進，屢進屢沖”。這就是身為渠道第一線所必須擁有的實力與特質(zhì)。實體渠道的工作人員們，別以為網(wǎng)絡能幫你什么忙，站出去拼搏吧。（環(huán)球注：醫(yī)療器械銷售人員的責任也不僅僅是銷售，還要收集市場信息、客戶反饋等）

12.竄貨在渠道是永遠無解的話題。沒有解決方法，只有手段處理。渠道界流傳的是“竄貨者無恥，被竄貨者無能”，有其道理。通常一個區(qū)域會被竄貨，大多是該區(qū)代理商沒有精耕細作市場，使得市場還有太多空白，這時被竄貨是必然的。你自己不努力做，那別人自然會溜過來替你做。所以，無能一說合理！

13.“地之險易，因人而險易”。多年的渠道管理經(jīng)驗可以總結(jié)出來，渠道是靠人做的，有些人派到某個市場，怎樣都做不起來。一問，困難重重，但是換另一位過去，所有問題迎刃而解。而且，通常后者派到什么楊的市場都能游刃有余，前者到哪里都是問題不斷?！暗刂U易，因人而險易”字字千金！

14.通常能出量的經(jīng)銷商就不太具備推新品的能力。原因有二：一是老品的銷量已經(jīng)起來，不想在推動新品來分散老品銷量比例。因此，好賣的會更好賣，新品胎死腹中。直到新的競爭對手進來；二是出量的大多是批發(fā)模式，對終端的“推力”無法掌控，因為引導不了終端的新品銷量。簡單的說，推廣能力較差。

15.有時候經(jīng)銷商并不想賣某些產(chǎn)品，但是不賣不行。比如可口可樂，一箱55元，經(jīng)銷商55.2元出貨，比搬運工還不如。但是，要成為當?shù)卮蟮氖称凤嬃仙?，沒有代理可樂，很難讓其他廠家信服，這就叫“不得已而為之”。有些時后渠道為王，但有些時候，品牌為王！

16.換個對象講。大賣場外面放的堆頭，也并非是賣場出錢做的，而是廠家提供，同時要付錢給賣場租場地。你給我擺十個在門口，哪怕是空箱子，月底我就給你3箱方便面。這個在行業(yè)里的行話叫做“批發(fā)堆箱獎勵”。要不這么干，賣場不擺，原因是“利潤太低”。賣場不賣不行，廠商不給錢也不行。博弈！

17.有時候選擇經(jīng)銷商重要，但他的合伙人是否能合拍更重要。中國經(jīng)銷商的合伙人，通常不是老板娘，就是老板的娘！不是老板兄弟，就是老爸的兄弟。也通常你跟老板在思路上非常能搭配，但合作后才發(fā)現(xiàn)，“男主外，女主內(nèi)”，反之亦然。不見得主事者，就是未來跟你接頭共處的人，開頭的了解很重要！

18.什么叫“培訓”。培訓就是讓你“以為自己學會了”，能更有信心的走出去撞個頭破血流。但是，當你瘸著腿回來時，你就學會了。培訓給你的是斧頭、榔頭、鋸子、螺絲刀，木板用斧頭劈開，但是用榔頭能不能呢？當然能，只是切口比較粗糙。這就叫培訓，工具有了，具體得自己一個個工具用看看才能知道！

19.經(jīng)銷商的合作意愿是所有判定標準中最重要的一環(huán)。最簡單的判斷標準有兩個：一是他會請你吃飯。當然最好你付錢，這頓飯沒那么容易吃的，多吃幾次，經(jīng)銷商就會要東要西了。吃飯不是重點，而是如果連這個的誠意都沒有，那就不用談了。二是吃飯時，他是否會針對各種細節(jié)窮追猛打，一直逼問。（環(huán)球注：醫(yī)療器械合作中誠意最重要）

20.小家電，比如爐具，挖大彩電的經(jīng)銷商已經(jīng)是現(xiàn)在的流行風氣。原因何在？好挖，有說服力跟煽動性。大彩電的利潤現(xiàn)在已經(jīng)是0.5~2%，而經(jīng)銷商給廠家打款時，通常得兩三百萬打過去。小家電利潤20%，打款只要20萬左右。一個是占資金，利潤又低，競爭越來越大。采用極端談判方式，非常有效。

21.選擇當?shù)亟?jīng)銷商有3種方法。一是直接進行經(jīng)銷商拜訪，選擇經(jīng)銷商。如果你的品牌沒有名氣，沒客戶，那人家不會理你；二是倒著做渠道。統(tǒng)一就是這樣開盤，先自行設立縣城辦事處，鋪貨到零售店，做推廣，再逐漸移交給未來經(jīng)銷商；三，再找不到就“撤”。渠道一旦混亂，就很難收拾，千萬別爛蘋果里面挑。

22.當然還有第四種方法，這極度的考驗渠道操盤者的能力，那就是”煽”！用盡各種方法跟許他一個美好的未來，煽動他成為你的經(jīng)銷商。當然，相關配套要做好。就業(yè)務員的能力來做嚴格的劃分的話，“煽動渠道”的能力，可以說占了業(yè)務員整體能力重要性的80%以上?！吧縿印钡耐Υ钆涑兄Z，1+1>2。

23.選擇代理商要“嚴進寬出”。跟挑選員工一樣，甚至得嚴格非常非常多。同樣的，你也得觀察試用他三個月。一旦發(fā)現(xiàn)思路、承諾跟能力不如你原本所想，就得快刀斬亂麻，盡快砍掉代理商，否則渠道將貽害無窮。你說“不行，他還有30萬的款項沒有結(jié)呢”，想辦法快點結(jié)掉。否則，半年后就是80萬了。

24.當你去找經(jīng)銷商談給他包銷時，通常他有兩種心態(tài)。一、高興在心里：老子我還是有地位的，人家主動上門來找我經(jīng)銷了，這下有錢賺了；二、憂慮：這個產(chǎn)品能不能做呢，會不會一做，賠了一屁股；在你跟初次見面的經(jīng)銷商談事情時，他就同時處于這兩種心態(tài)。換成是你也一樣，除非錢掙太多了，不想玩。

25.老革命容易犯新錯誤。有經(jīng)驗的渠道操盤手也一樣。常以自己過去的經(jīng)驗來看待一個全新的市場或城市。市場調(diào)研最怕的不是你經(jīng)驗不足，而是“預設立場”。在還沒對這個市場有初步的掌握前，就在心中有了刻板印象的判斷。比如，某省份窮，一定沒銷量，不用太投入。但窮的省份，不見得銷量差。（環(huán)球注：經(jīng)驗是寶，有時候經(jīng)驗也會束縛你的思想和創(chuàng)新）

26.更深刻的講“預設立場”。比如，某地區(qū)城市富裕，周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)窮困。但是產(chǎn)品在城市里卻沒有銷量。因此，操盤手斷定不需要再投入到臨近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)窮鄉(xiāng)僻壤。這就叫“預設立場”。舉個例子。哇哈哈的“非常可樂”，在城市賣的很差，幾乎見不到，但卻又很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)是買不到可口可樂，只能看到非?？蓸?。

27.現(xiàn)在很多人還以為大代理商會在批發(fā)市場，比如現(xiàn)在義烏的國際商貿(mào)城。錯了！比較先進的行業(yè)大代理商早就不在批發(fā)市場而是移居到寫字樓，或是家屬區(qū)，轉(zhuǎn)型成為專業(yè)的貿(mào)易商兼物流角色。重要的經(jīng)驗分享給大家，通常在長途貨運站附近的批發(fā)市場代理商，幾乎都是竄貨沖貨的主要制造者。要記??！

28.“最好的談判不是靠口才，而是做了最充分的準備”。沒準備好前，不要隨便去找代理商談經(jīng)銷?！靶屑乙怀鍪郑阒袥]有”。一個外地來的業(yè)務員，經(jīng)銷商20分鐘就能把你打量清楚。“見光死”就是這樣來的。經(jīng)銷商是看人才合作，業(yè)務員如果狗屁不通，那你滾吧。如果很兇惡厲害老道，那就有戲了。（環(huán)球注：如果你是醫(yī)療器械銷售人員，銷售前先得做好準備，練好內(nèi)功）

29.經(jīng)銷商為什么要跟你合作？一、你的產(chǎn)品很棒，銷量大，肯定能賣；二、你的產(chǎn)品利潤高，有得玩；三、你可以提供培訓，幫忙開發(fā)網(wǎng)點，提供利潤之外的間接利潤——這就是經(jīng)銷商愿意跟你合作的主要三個原因。你能不能找到一位經(jīng)銷商說，我就喜歡挑戰(zhàn)，就愿意干別人做不起來的產(chǎn)品！恭喜你，抱著一起死！

30.找經(jīng)銷商要帶著具體“上市計劃”，別信口開河。告訴人家，我們的產(chǎn)品第一二階段的促銷如何進行，投放在那些渠道，是否進入某些賣場，怎樣來做路演。何時配套相關的吊牌或易拉寶等等。簡單的說，就是告訴經(jīng)銷商，只要您跟“皇軍”合作，包管您能升官發(fā)財。但請記得，說出去的話一定要兌現(xiàn)！

31.競品的銷量跟渠道架構是初入一個新市場必須掌握的第一重點。數(shù)年前伊利悠果要打入西安市場，但當?shù)匾呀?jīng)被榮氏果汁獨占，榮氏占領了所有的賣場、商超。后來，伊利另辟蹊徑，進入大學市場，推出了買3包悠果送一張電影票，再擴展到中小學，進而形成口碑，逐漸打開西安市場。這是個好案例。

32.大多數(shù)人對于競爭對手跟競品通常抱著不是你死就是我亡的態(tài)度。最好競爭對手全部陣亡，就留你一家?？赡軉?？可能。沒人要干，沒什么市場的，就會如此。競爭對手，是促進整個行業(yè)發(fā)展的養(yǎng)分。把格局心胸放寬點，大家才能一起做大市場。請記住“必須把競品的渠道研究透，讓他做你的指路明燈”！

33.渠道知己知彼五要素：一、誰在賣；二、在什么地方賣；三、賣什么價格；四、誰會買；五、什么時間買。任何更細致的環(huán)節(jié)全部包含在這五點要素中。你要后來居上，就必須嚴格通透的掌握這五點。以價格為例，在價格設計上肯定必須有某一個階層的環(huán)節(jié)給出的利潤必須競品高。否則，沒人幫你賣，何談后來居上！

34.渠道營銷是有因有果的、謀定而后動的嚴密計算行為。所有從事渠道操盤的人都應該熟記于心，孫子兵法內(nèi)的一段話“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？”孫子兵法是最好的渠道操盤交戰(zhàn)手冊。建議所有立志與渠道的朋友們，都應該用心研習！

35.你賣給經(jīng)銷商的是貨品嗎？錯了！是“錢”！你賣給他一顆手表1000，他會說貴。給他500，貴！給他100，還是貴！原因是什么？因為經(jīng)銷商最在意的根本不是“進貨成本多少”，而是進貨后他的“利潤”能夠有多少。如果您給他1000元的手表，他能賣5000、10000。那他肯定干了。除非他沒錢提貨?。ōh(huán)球注：醫(yī)療器械銷售賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品帶來的利益）

36.有個重要經(jīng)驗分享，跟經(jīng)銷商談事情，最好不要在他的公司里。大多數(shù)人往自己的辦公桌一坐，架勢就上來了，說話也牛了，哪怕他只有一根光桿！同時在其辦公室談，雜事也多。最好把經(jīng)銷商約到外面相對僻靜的場所，比較能夠?qū)Ｗ⒄労献?！再給重要經(jīng)驗，比如“足浴店”，鞋都脫了，也不好離開了！

37.在渠道銷售員的基本素養(yǎng)中，有一個4p理論是不得不學的。這甚至比傳統(tǒng)營銷的4p理論來的威力大。那就是mp、pmp、mpmp、pmpmp——馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁、拼命拍馬屁。但是這個新4p理論是要建立在“專業(yè)渠道操盤”的基礎上展開，而不是讓你空口說白話。否則就出現(xiàn)流于粗鄙，讓人瞧不起的情況了。

38.很多操盤手都在神志不清的情況下做銷售。當遇到業(yè)績壓力時，通常是向公司尋求更低價格的支持，買100送20的促銷政策等。說句不好聽的話，如果都采取低價策略，那要你做什么？身為操盤手必須具備理性分析市場的能力，特別在遇到壓力時。那時，你會發(fā)現(xiàn)除了價格因素外，你正在犯不少的低級錯誤。

39.身為一個渠道操盤手，必須能夠理性且冷靜的“俯視”整個市場。如何尋找屬于你產(chǎn)品定位對的市場跟渠道；如何分析看待這個行業(yè)的市場狀況有沒有問題，在這個都市值不值得投入經(jīng)營市場；一個區(qū)域的市場經(jīng)常出現(xiàn)的是那些問題；這些問題應該如何解決；如何提前預防；如何解決；用什么動作，步驟！

40.銷售是最沒有安全感的一項工作。因為銷售沒有常勝將軍。你可能在華東市場占有率做到第一名，但到了西南，就是倒數(shù)第一，你永遠會有沒有碰過的問題發(fā)生。你可能擁有80年的渠道經(jīng)驗，但是八個月不接觸市場，瞬間變成白癡。因為，市場是靠走出來的，不是點點鼠標就能掌握，銷售以成敗論英雄！

41.實體渠道銷售沒有公平跟“付出一定有回報”這件事。銷量完成2倍，但獎金不可能也2倍。銷售往往是“前人種樹，后人乘涼”；“前人挖坑，后人遭殃”。銷售行業(yè)里“種瓜得瓜，種豆得豆”。但可能瓜不是你種的，也可能你得到的是“巴豆”。前人搞爛的渠道，你來收盤，你搞好了的渠道，換人負責。

42.實體渠道的操盤手跟銷售人員必須走千山萬水，說千言萬語，歷千難萬險，不知吉兇禍福，成敗未定之天。銷售常要出差來回三天，為的是跟代理商說上兩個小時的話?？鄣舫燥埓蚱ǔ兜暗臅r間，剩下30分鐘談正事，這30分鐘決定此行3天的成敗。誰能心里百分百有底。銷售的總結(jié)、思維，均由此培養(yǎng)出來。

43.渠道銷售中經(jīng)?？梢钥吹戒N量第一的是個“草包”。回總部開會時一問三不知，一口江湖話。一個月工資3000，但手上的金表是3萬。但他通常能完成銷量，有關系好的大經(jīng)銷商替他壓貨。為何？因為出賣黨的利益，如此簡單。幫著沖貨；把促銷品截留下來給他；一起向公司哭窮，要返利、要政策、要廣告。

44.代理商一個月一次提500箱跟一次提100箱但每個月都能提貨5次，身為渠道操盤手的您該重視的是后者。因為：一、他用100箱貨的成本，就賺500箱的利潤，積極性高；二、當有新品上市時，他的積極性會比較高，愿意配合。因為，他壓的老款少。至少一個月提5次貨，您就有5次的機會跟他說“提點新品”吧！

45.渠道操盤手不要隨意給大區(qū)經(jīng)理或是業(yè)務員下太過嚴苛的業(yè)績指標。當您給出不合理的數(shù)字時，他們總是有方法應對。道高一尺，魔高一丈！渠道銷售中要投機倒把的快速完成銷量至少有上百種方法，這詭道就不提了。業(yè)務指標給的太離譜容易“官逼民反”，“逼”的剛好才叫操盤手！

46.渠道操盤手的養(yǎng)成非常困難，必須具備理性跟尖銳的思考判斷能力。學會“用銷量做考核，用過程做引導”的方式來帶領一群業(yè)務新兵走向成熟，也必須以此來嚴格要求自己。你必須完成銷量為結(jié)果負責，還必須控制大盤中的所有過程跟環(huán)節(jié)，你要分析一個區(qū)域市場影響銷量的到底是那些問題，如何解決。

47.再優(yōu)秀的企業(yè)都會有銷售員說過同樣的話。市場“怪”（哪里不怪）；市場窮（一去看發(fā)現(xiàn)再貴的產(chǎn)品都有賣）；競品的價格低（因為你要代理商賣50，他轉(zhuǎn)手賣100）；對手的促銷活動大（你給再多，銷售都嫌少）；二批愛砸價（那個二批不砸價）；這里只認老品牌，不認新品（一看，是沒有鋪貨率）！

48.操盤手要用自己的腳一點點的丈量所有負責的區(qū)域，而不是道聽途說，光看報表。你必須親自去走遍山山水水。坦白說，只要有老板沒去到的地方，該區(qū)域的渠道布局“一定”有問題，沒有例外，別扯什么我有最優(yōu)秀的業(yè)務員這樣的鬼話。你要問自己，轄區(qū)內(nèi)有沒有個個都跑到，渠道首先靠的是身體力行！

49.跑市場有三大重點，任何動作都必須圍繞在這三點。一、現(xiàn)有渠道布局的問題與改善，問題通常不會少；二、尋找市場空白點：任何產(chǎn)品都應該尋求最適量的鋪貨率，只要找到市場空白就可以強化，找新經(jīng)銷商進入或是協(xié)助原有經(jīng)銷商進入；三、是否有渠道創(chuàng)新的可能：在原有架構上，是否有更適合當?shù)氐牟季郑?/span>

50.什么叫渠道創(chuàng)新？有個渠道名詞叫“換面點”。在北方農(nóng)閑的時候，農(nóng)民開個機動三輪拉著方便面、餅干、油鹽醬醋，挨家挨戶敲門，一斤稻谷換x包方便面，一斤玉米換一瓶油。一物換一物，然后再拿到糧食集團更換金錢。這是某家食品集團在北方的渠道創(chuàng)新與資源整合，它的換面點銷量是“天文數(shù)字”！

51.渠道中除竄貨問題外，最重要的一個問題是批發(fā)與零售模式的平衡與管理。在終端為王的潮流下，很多廠商企圖跳過批發(fā)商直接控制零售店（非廠商的直營店）。這將導致最終的死亡。喊出終端為王口號最強烈的是康師傅與可口可樂。但是，他們內(nèi)部最為重視的一個組別是“批發(fā)組”。所有人為批發(fā)而戰(zhàn)！

52.大多數(shù)的快速消費品零售店習慣到批發(fā)市場提貨?？蓸芬幌?、方便面2箱，順手看到你的產(chǎn)品也來一箱，這是零售店的采購行為。企圖靠幾百個業(yè)務員直接把您的貨鋪到所有的零售店，難以實現(xiàn)！沒有批發(fā)商愿意為你的產(chǎn)品做鋪貨上市動作，就沒有人能看到產(chǎn)品，如果所有批發(fā)跟大賣場市場都看不到可樂呢？

53.康師傅的渠道架構經(jīng)驗。幾年前康師傅的渠道架構分五個組別：批發(fā)、零售、借殼、團購、超市。其中最重要的是批發(fā)組！如何平衡好這5種渠道結(jié)構的價格體系是渠道管理最重要的一件事情。談個題外話：康師傅的組織中，業(yè)務員拿到訂單，會交給分區(qū)的一個人，這人的工作是負責配送貨品，他在康師傅里的職稱叫“信箱”！

54.廠家跟經(jīng)銷商是什么關系？永久的話題。一、經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷。但遇到無良廠家，入場卷就跟電影院門票一樣，入場即撕票；二、經(jīng)銷商是廠家在該市場的銷售經(jīng)理。你要用他的人，車，物，錢；三、廠家跟經(jīng)銷商是即合作又競爭的對立統(tǒng)一關系。像敬上帝一樣的敬起來，像防小偷一樣的防下去。（環(huán)球注：此條講廠家與經(jīng)銷商的關系，如果你是醫(yī)療器械招商企業(yè)，你希望與經(jīng)銷商建立怎樣的關系呢？）

55.渠道是平臺的較量！快速消費品行業(yè)中有一群經(jīng)銷商專給批發(fā)市場、農(nóng)村渠道配貨，家里有3000萬，但穿個破軍大衣，頭發(fā)散亂，自己扛著貨，開卡車送貨。另外一群人西裝筆挺，公司在寫字樓，只做大賣場跟商超。通常后者的銷量比前者少，但利潤遠遠比前者高。你讓他做批發(fā)市場跟農(nóng)村，完全看不上。

56.中國消費品行業(yè)的行規(guī)：超市里面的供貨利潤10%以上；而任何大陸的知名品牌在批發(fā)市場的供貨利潤是“2%以下”?？蓸?5元一箱進貨過來，往批發(fā)市場的供貨價格是55.2元一箱。0.2元是經(jīng)銷商當“搬運工”的代價。身為廠家渠道操盤手，要具備引導經(jīng)銷商往多渠道鋪貨的能力！

57.一個接到品牌有前景未來的經(jīng)銷商最怕不合作的情況下，廠商采取什么動作：一、貨：怕被斷貨，而且通常被斷的是銷量最好的貨；二、錢：怕廠商把本來要給你的促銷品截留，廣告經(jīng)費扣押不給你；三、權：怕廠商在他的周圍或下面再多開幾個代理商或經(jīng)銷商，分享他原本獨占的區(qū)域網(wǎng)絡；四、命：直接廢掉！

58.廠商受保證金有兩種基本方法：一、硬收：你不給，我就撤掉你的經(jīng)銷權；二、軟收：比如下個月開始在賣的產(chǎn)品中，打開就有刮刮卡，中獎可以兌換產(chǎn)品，而這個兌換是先由經(jīng)銷商來墊付，等到年底的時候，廠家再一次返還給經(jīng)銷商。廠家既推廣了品牌銷量，經(jīng)銷商也覺得廠商有扶持力度，但保證金已經(jīng)落袋了！

59.保證金的第三種收法是：巧收！經(jīng)銷商首次進貨90萬，廠家給100萬的貨，等于贈送10萬；第二次進貨時，廠商要經(jīng)銷商給2萬保證金。這時有原來的10萬墊底，產(chǎn)品又能賣，大部分能同意；第三次進貨收一萬。以此類推。本來廠商送10萬給經(jīng)銷商，逐漸的變成經(jīng)銷商壓著保證金給廠商，能賣動也無妨了

60.銷售是一個“鏈”的過程，廠家把貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給批發(fā)，批發(fā)給零售店，都只是做“庫存轉(zhuǎn)移”，而不是銷售。只有把貨賣給終端客戶才叫銷售。所以，渠道區(qū)域經(jīng)理不要亂給經(jīng)銷商壓貨。庫存的產(chǎn)生大部分是銷售的責任，而無關市場！經(jīng)驗！超市庫存產(chǎn)生最多的在“堆頭底座”，因為一直壓著！

（來源：派代網(wǎng)）