首先作為一個(gè)醫(yī)械銷售，

你賣的到底是什么？

產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值

XXXXXXX都不是！

                                       你賣的是：                                      

　那么第一步，

              我們就用贊美式寒暄開場(chǎng)白。                       

為什么用贊美來作為寒暄開場(chǎng)白？

　　因?yàn)橘澝朗桥c人拉近關(guān)系的第一步，有助建立好感。

　　客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業(yè)型(專業(yè)技術(shù)過硬，滿足客戶的求知欲)、感覺型(親和力十足，讓客戶感覺信任)

　　按照性別劃分，男生一般偏向?qū)I(yè)型，女生偏向感覺型。往往公司業(yè)績(jī)最佳的都是女生，特別是在老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶人脈變現(xiàn)上感覺型銷售更吃香。

贊美的目的是塑造親和力，如何做呢？

　　你可以參考FORM法則(家庭、事業(yè)、休閑、金錢)

　　這里有一個(gè)方法可以鍛煉贊美的能力：每天隨機(jī)挑選一個(gè)同事(熟人)，說出對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)并說出原因。

　那么第二步，

　                     　我們就要開始引導(dǎo)。                         

      “你有沒有覺得在首次面談過度緊張之后......被動(dòng)無力、精神無力，好像，斗志力被掏空了......是不是話沒說對(duì)了呢？想把客戶搞定的服服帖帖？學(xué)會(huì)問問題......他好你也好!”

　　一場(chǎng)成功的面談：70%是客戶說，30%是你說。個(gè)別行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一個(gè)新產(chǎn)品摸索市場(chǎng)，可能占比各是50%。

為什么要問？

　　因?yàn)橛兄谝龑?dǎo)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。

　　有一個(gè)訣竅是：以問為結(jié)尾。

　　如何問？

　　你可以參考NEADS法則：①現(xiàn)在用的是什么？(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)②你滿意哪一點(diǎn)？(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì))？③不滿意哪一點(diǎn)?(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì))④是否為決策人？(合作關(guān)鍵人)⑤解決方案？(現(xiàn)場(chǎng)確定口頭解決方案)

　　那么第三步，

　　                   我們就要闡述觀點(diǎn)。                    

什么是倒三角式？(如上圖所示)

　　一堂課上，一個(gè)學(xué)生舉手：“報(bào)告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點(diǎn)痛，我想去廁所。”

　　其實(shí)，你只用說：“報(bào)告老師！我想去廁所，因?yàn)樽蛱旌攘死涞乃崮潭亲油础?/span>”

　　倒三角式的關(guān)鍵是什么？

　　①開門見山：首次面談客戶，3分鐘把“我是誰(shuí)?我做過什么?我和你合作的目的是什么?”表達(dá)清楚。

　　②使用數(shù)字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全國(guó)25個(gè)城市有36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心......

　　③分段論述：首先、然后、最后

　　④專有名詞：看客戶情況

　　一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明，如果你無法讓客戶明白產(chǎn)品的好處，那是因?yàn)槟惚旧韺?duì)產(chǎn)品是不理解的。

　　那么第四步，

                                          我們就要開始塑造價(jià)值了。                                         

      一部小說，可以讓我熬到凌晨五點(diǎn)。

　　一部理科的書籍，可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。

　　講什么故事？

　　大客戶的案例——塑造公司價(jià)值

　　老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價(jià)值

　　客戶同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例——刺激客戶簽單

　　新客戶的案例——刺激客戶簽單

　　如何講好故事？

　　方法有很多，關(guān)鍵是：找任何人模擬演練，找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。

　　那么第五步，

　　我們就要開始默認(rèn)式合作。

         

　    當(dāng)你把價(jià)值塑造到物超所值時(shí)，客戶會(huì)情不自禁的掏錢購(gòu)買。當(dāng)你達(dá)到這一步的時(shí)候，不要以為一切都結(jié)束了，其實(shí)，還有最后一步。

　第六步，

　　我們就要開始資源式跟進(jìn)。

                   

　資源整合的關(guān)鍵是：

　　客戶需要什么資源？

　　你有，你就給他。

　　你沒有，你就開發(fā)資源給他。

        

跟進(jìn)，

只為下一單！