1. 院外銷售的概念？與院內(nèi)銷售有什么區(qū)別？

院內(nèi)：2個(gè)準(zhǔn)入，集采招投標(biāo)、醫(yī)保

廣義院外：除院內(nèi)的藥械銷售

狹義院外：基于醫(yī)生處方/介紹、在醫(yī)院里面不好賣/不賣的醫(yī)藥產(chǎn)品、服務(wù)市場(chǎng)。

2. 我原來(lái)就在做院外銷售，現(xiàn)在為什么要換到你們平臺(tái)?

⑴差價(jià)：藥店有進(jìn)店費(fèi)30%-40%，我們平臺(tái)20%。所以，這樣利潤(rùn)能翻一倍。

 （ps補(bǔ)充點(diǎn)：有的地方進(jìn)店價(jià)少，比如浙江20%左右。

答： 舉例廣東是院外市場(chǎng)做的比較早快大的，現(xiàn)在廣東進(jìn)店價(jià)普遍30-40%，浙江藥品可能有15%，器械大概是20%，但隨著現(xiàn)在院外市場(chǎng)的擴(kuò)大，要進(jìn)店的越來(lái)越多，藥店已經(jīng)開(kāi)始提價(jià)了，有從20%到25%了。  而我們平臺(tái)，隨著入駐的越來(lái)越多，我們可能甚至?xí)祪r(jià)）

⑵統(tǒng)方：藥店無(wú)法統(tǒng)計(jì)多個(gè)醫(yī)生，最多只能統(tǒng)計(jì)1-2個(gè)醫(yī)生，多了就無(wú)法統(tǒng)計(jì)；我們的平臺(tái)有詳細(xì)的列表，10-20醫(yī)生統(tǒng)計(jì)都沒(méi)問(wèn)題，更多也沒(méi)問(wèn)題。這也會(huì)增加你的業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)10倍，甚至20倍。

⑶跑方：①藥店多個(gè)無(wú)法準(zhǔn)確找到

②藥店銷售人員為了自己業(yè)績(jī)會(huì)推薦其他產(chǎn)品

③藥店老板可能會(huì)有歪腦筋，進(jìn)同類產(chǎn)品，然后賣客戶他的產(chǎn)品，這樣就壓縮你的產(chǎn)品，本來(lái)一個(gè)月賣300，現(xiàn)在就30了。你的單量就少很多了。

3. 院外銷售市場(chǎng)值得做嗎？市場(chǎng)容量多少？縣區(qū)有多大容量？每個(gè)月真能如你們所言月入500萬(wàn)嗎？

    現(xiàn)在院外市場(chǎng)+院內(nèi)市場(chǎng)25000億，院外2019年2300億，2023年差不多院外+院內(nèi)達(dá)到30000億，院外將達(dá)8000億占整個(gè)市場(chǎng)的三分之一。

   縣級(jí)一家人民醫(yī)院，藥品和器械耗材收入差不多5個(gè)億。院外占1/3，就差不多是1.5個(gè)億左右。再加縣區(qū)其他醫(yī)院，合并其他差不多兩個(gè)人民醫(yī)院規(guī)模， 也就是差不多一個(gè)縣區(qū)5個(gè)億左右。

   當(dāng)然了，5個(gè)億的份額我們肯定做不了，那我們就算分到其中5%份額，那我們就能達(dá)到2500萬(wàn)，分到每個(gè)月就200萬(wàn)了。我們還不止做一個(gè)地方，假如我們拿到3個(gè)地區(qū)的加盟權(quán)，那就是600萬(wàn)了。

4.為什么院外銷售市場(chǎng)會(huì)火起來(lái)？/醫(yī)改怎么就促成了院外銷售市場(chǎng)？

（1）主要原因是醫(yī)改---醫(yī)保吃緊了虧空了，醫(yī)保支付方式改變。

（2）①政府側(cè)面：醫(yī)保缺錢要少支付錢，其中DRGs，帶量采購(gòu)等降低醫(yī)保支出了。也有文件鼓勵(lì)院外銷售。

②醫(yī)院層面：DRGs等政策少用產(chǎn)品，降低藥占比，耗占比。就會(huì)有部分產(chǎn)品出醫(yī)院，院外用。

③醫(yī)生護(hù)士：灰色收入降低，維持原來(lái)收入水平，現(xiàn)在院外銷售在找上，提高收入。

（3）①商業(yè)公司--廠家，降低采購(gòu)成本、被醫(yī)院趕出來(lái)?？隙ㄒ和怃N售

②代理商--代表，出局，但是醫(yī)院人脈醫(yī)院變現(xiàn)，院外很好的途徑。

5.院外銷售的產(chǎn)品是那些？

產(chǎn)品類：1-7

服務(wù)類：8-12 復(fù)購(gòu)13

具體產(chǎn)品

1.病房用醫(yī)療器械

體位墊、矯形器、護(hù)理墊、功能敷料、接尿器、支具、3D打印器具等

2.門診用醫(yī)療器械

牽引器、護(hù)具、血糖儀、血壓計(jì)、造口袋等

3.病房用生活用品

盆壺、紙尿褲、約束帶、按摩器、洗護(hù)用品等

4.新特藥品

腫瘤、血液、精神、免疫、肝腎病等新上市藥品

5.傳統(tǒng)藥品

療效確切但因不在標(biāo)、診療指南、醫(yī)保目錄中的老藥

6特醫(yī)食品

手術(shù)、放化療、腫瘤、ICU管飼、肝腎病等需要在醫(yī)生指導(dǎo)下一線營(yíng)養(yǎng)治療的病員專用配方食品

7.可食中藥

參茸蟲草、靈芝天麻、貝母首烏、阿膠枸杞等藥食同 源的的中藥飲片或制品

院外住院服務(wù)推薦

8.醫(yī)療中介

上下轉(zhuǎn)院、基因檢測(cè)、藥物篩選、康復(fù)護(hù)理、特色治療、3D打印等第三方醫(yī)療或檢測(cè)機(jī)構(gòu)病員導(dǎo)流

9.住院服務(wù)

請(qǐng)護(hù)工、陪護(hù)、按摩師、租賃陪護(hù)床、理療儀、平板電腦等生活服務(wù)

10.病員營(yíng)養(yǎng)餐

藥膳滋補(bǔ)類湯品、飯菜或按護(hù)理要求定制的餐食

院外出院服務(wù)推薦

11.器具租賃

呼吸機(jī)、制氧機(jī)、輪椅、氣床墊、護(hù)理床等病人出院后需要短期使用的高價(jià)醫(yī)療設(shè)備

12.醫(yī)護(hù)到家

醫(yī)生、護(hù)士、護(hù)工、專業(yè)護(hù)理、出院用車、搭建家庭病房等病人出院后需要的上門服務(wù)

13.產(chǎn)品復(fù)購(gòu)

凡病人首購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)，可在平臺(tái)復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)時(shí)記錄首薦醫(yī)護(hù)信息并優(yōu)先推薦首購(gòu)配送商發(fā)貨

6. 我沒(méi)有產(chǎn)品怎么辦？產(chǎn)品怎么到我加盟商庫(kù)里面來(lái)？

①本身自己代理的產(chǎn)品

②當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的產(chǎn)品

③平臺(tái)導(dǎo)流的產(chǎn)品（我們有廠家資源、適合做院外產(chǎn)品清單）

④我們會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦院外會(huì)，也會(huì)有產(chǎn)品進(jìn)來(lái)

7.我推廣產(chǎn)品弱、個(gè)體組織本次交流群、院外對(duì)接會(huì)吃力怎么辦？

想多掙錢、必須做：充分調(diào)動(dòng)資源+博源平臺(tái)協(xié)助指導(dǎo)

8.推薦單子的醫(yī)生哪里來(lái)？

系統(tǒng)角色“醫(yī)藥代表”（人情、客情、安全熟悉醫(yī)生）對(duì)接醫(yī)生開(kāi)單

9.我需要組織貨源嗎？

①組織為佳，其中自己代理的產(chǎn)品肯定要自己組織

②代銷：平臺(tái)導(dǎo)流或者其他當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代理商

③平臺(tái)導(dǎo)流廠家，要找代理商銷售或者自己代理銷售

10.我需要在臨床推廣產(chǎn)品嗎？

專業(yè)的人做專業(yè)的事；在做好加盟商角色的前提下，富有余力則可行。

11.多元化復(fù)合收費(fèi)有那些方式？

傳統(tǒng)按項(xiàng)目、按單病種、按疾病診斷分組和按床日、按人頭等方式。

12. 院外銷售有政策支持嗎？

商務(wù)部政策允許處方藥、醫(yī)療器械“網(wǎng)訂店取”或“網(wǎng)訂店送”的O2O銷售模式

國(guó)務(wù)院13號(hào)文《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》推廣“網(wǎng)訂店取”或“網(wǎng)訂店送”等新型配送方式

13. 院外市場(chǎng)什么時(shí)候蓬勃發(fā)展起來(lái)？達(dá)到頂峰市場(chǎng)？

現(xiàn)在就在蓬勃發(fā)展，DRGs到達(dá)頂峰

14.什么是DRGs?支付原則是什么？

按疾病診斷分組付費(fèi)、總額包干、超支自負(fù)、結(jié)余自留

15. 院外銷售有哪些主流的模式？

1、醫(yī)院舉辦社會(huì)性質(zhì)的自費(fèi)藥房

2、醫(yī)藥商業(yè)舉辦的DTP專業(yè)藥房

3、醫(yī)院與醫(yī)藥商業(yè)合辦的藥房

4、醫(yī)院周邊藥店、醫(yī)療器械店

5、廣東病房里自動(dòng)售賣機(jī)（耗材+生活用品）

6、互聯(lián)網(wǎng)銷售+快遞到家（阿里、叮當(dāng)快藥）

7、互聯(lián)網(wǎng)診療+線下藥店配送（微醫(yī)、好大夫）

8、互聯(lián)網(wǎng)訂單+線下加盟商配送（博源獨(dú)創(chuàng)）

16.一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售交易流程如何完成？

17.醫(yī)生護(hù)士的安全如何保證？

①我們采用暗碼，不記錄醫(yī)生任何信息，我們后臺(tái)，加盟運(yùn)營(yíng)商后臺(tái)也不知道代號(hào)哪個(gè)醫(yī)生

②我們是幫助病患的，是做的醫(yī)院沒(méi)有，但病患需要的產(chǎn)品

③有4種二維碼，減輕醫(yī)護(hù)心里負(fù)擔(dān)

④第二版互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院概念，就等于是給醫(yī)生發(fā)工資

相關(guān)問(wèn)題補(bǔ)充解答

如何解除醫(yī)生心理障礙：

1注冊(cè)：醫(yī)生注冊(cè)不留任何私人信息，如姓名，手機(jī)號(hào)碼，是系統(tǒng)賦予隨機(jī)數(shù)字代號(hào)，而且醫(yī)生只會(huì)通過(guò)熟悉藥代注冊(cè)。為方便醫(yī)生快捷登錄，醫(yī)生可以用熟悉醫(yī)藥代碼注冊(cè)的微信綁定帳號(hào)，這樣操作就沒(méi)有任何醫(yī)生信息。未來(lái)我們二版將會(huì)升級(jí)到互聯(lián)網(wǎng)診所，醫(yī)生可多點(diǎn)執(zhí)業(yè)過(guò)來(lái)，實(shí)名制就一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有了，處方合理合法，根據(jù)產(chǎn)品處方量計(jì)算醫(yī)生的獎(jiǎng)金，再通過(guò)診所發(fā)工資的方式付錢給醫(yī)生，完全陽(yáng)光運(yùn)作！

2安全：只有醫(yī)生將數(shù)字代號(hào)私下給熟悉的藥代才知道這個(gè)代號(hào)是誰(shuí)，其它藥代，經(jīng)銷商無(wú)權(quán)限查詢與自身無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)，根本不知道有這個(gè)代號(hào)的存在，雖然平臺(tái)能知道各個(gè)代號(hào)的用量情況，但平臺(tái)不跟任何藥代有接觸，即使相關(guān)部門要求平臺(tái)解析代號(hào)，打死了平臺(tái)也無(wú)法解析，因?yàn)槠脚_(tái)確不知道代號(hào)是誰(shuí)；相比線下醫(yī)生寫條，有醫(yī)生筆跡，如藥店或病人留存，那就是直接證據(jù)，不寫條口述的話，病人會(huì)買錯(cuò)東西跑錯(cuò)藥店，線上暗碼更安全；醫(yī)生不放心，也可每隔一段時(shí)間注冊(cè)一個(gè)新帳號(hào)去用，可注冊(cè)無(wú)限個(gè)帳號(hào)

3推薦：平臺(tái)有多種推薦方式，對(duì)于謹(jǐn)慎的醫(yī)生可以用〈用藥建議〉推薦方式，病人確診后很多產(chǎn)品院內(nèi)無(wú)法提供，醫(yī)生也無(wú)紙質(zhì)處方寫明，這時(shí)醫(yī)生把博源平臺(tái)作為一個(gè)信息傳遞工具，將<用藥建議>傳遞給病人方便其外購(gòu)或下次查看，<用藥建議>上寫的是品名規(guī)格劑型用量用法5個(gè)信息，至于病人買哪個(gè)品牌，廠家的東西，或到哪個(gè)地方購(gòu)買，醫(yī)生建議病人自行選擇購(gòu)買，與醫(yī)生無(wú)關(guān)，這樣病人覺(jué)得醫(yī)生是無(wú)私的幫忙心生感激，至于以后買錯(cuò)品牌買高價(jià)格質(zhì)量問(wèn)題有副作用均無(wú)理由找醫(yī)生麻煩。

表象如此但實(shí)際上醫(yī)生生成<用藥建議〉前點(diǎn)選產(chǎn)品時(shí)已指定好廠家，但沒(méi)指定購(gòu)買點(diǎn)。病人看<用藥建議>界面類似于處方的樣式，無(wú)任何推廣產(chǎn)品的字樣，這時(shí)平臺(tái)會(huì)推薦一條信息：系統(tǒng)已為您優(yōu)選到附近有貨的多個(gè)商家，可提供送貨上門或到店購(gòu)買服務(wù)，請(qǐng)點(diǎn)擊<按鈕>查看產(chǎn)品信息對(duì)比商家價(jià)格，這時(shí)病人會(huì)大概率的點(diǎn)擊進(jìn)去進(jìn)入購(gòu)買界面，這樣是平臺(tái)系統(tǒng)推薦給病人若干有貨的商家，任何病人購(gòu)買的行為均為自行選擇的行為，與醫(yī)生沒(méi)有任何關(guān)系。

4與醫(yī)院沖突：目前我們建議推薦的產(chǎn)品是醫(yī)院沒(méi)有但又是病人必須的產(chǎn)品，不會(huì)觸及醫(yī)院的利益，甚至能降低藥耗占比醫(yī)保支出。既使有個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)眼紅有私心，我們當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人也會(huì)去疏通關(guān)系，為醫(yī)生院外推薦創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。

醫(yī)生使用平臺(tái)好處：

1.醫(yī)生后臺(tái)可以看到推薦量和成交量  對(duì)于推薦成交率高的產(chǎn)品，醫(yī)生有信心做；對(duì)于成交率低的產(chǎn)品可以放棄推薦，做到心中有數(shù)。因?yàn)槟芸吹匠山涣?，醫(yī)生與藥代結(jié)算費(fèi)用時(shí)雙方有依據(jù)，類似統(tǒng)方，醫(yī)生可以明明白白的推薦，不會(huì)扯皮

2.區(qū)別與傳統(tǒng)藥店  傳統(tǒng)推薦到醫(yī)院門口藥店，因藥店多攔截，或藥店?duì)I業(yè)員轉(zhuǎn)向推銷與其利益相關(guān)的其它產(chǎn)品，或藥店老板摻雜自行購(gòu)進(jìn)的便宜貨銷售，會(huì)使醫(yī)生推薦的產(chǎn)品流單一半以上，而使用平臺(tái)流單幾乎沒(méi)有，醫(yī)生銷量提高一倍以上，醫(yī)生積極性大增

3.平臺(tái)上的產(chǎn)品多元化  產(chǎn)品不受店面影響，可以無(wú)限多，另外還引進(jìn)與病人相關(guān)的服務(wù)推薦，比如器具租賃，第三方檢測(cè)，上下轉(zhuǎn)院等，這是院內(nèi)或院邊藥店沒(méi)有的，體量也很大，可供醫(yī)生推薦的面很大，收益也會(huì)大大增加盟

18. 配送/送貨時(shí)間如何規(guī)定的？

①加急送（需加配送費(fèi)）

②30分鐘（更適用于門診）

③當(dāng)天達(dá)到

④隔日達(dá)到

19.為什么每個(gè)縣區(qū)只有1個(gè)加盟商？

發(fā)展前期，業(yè)務(wù)量不高，為了保證加盟商收入利益，也是以病房為準(zhǔn)（配送不一定 需要30分鐘到達(dá)），所以一家可以解決問(wèn)題。

后期發(fā)展，DRGs全面來(lái)到，會(huì)以門診為主，一家加盟商來(lái)不及配送，也會(huì)建議增加二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，或著開(kāi)放加盟。

20. 復(fù)購(gòu)是什么概念？

首購(gòu)：一個(gè)月內(nèi)通過(guò)醫(yī)薦界面進(jìn)入購(gòu)買不管購(gòu)買幾次

復(fù)購(gòu)：一個(gè)月以后，病人通過(guò)醫(yī)薦界面進(jìn)入購(gòu)買

自購(gòu)：通過(guò)商場(chǎng)自己購(gòu)買

21.院外平臺(tái)生態(tài)圈有哪幾個(gè)角色？相互的對(duì)接關(guān)系如何？

院外銷售成功的關(guān)鍵在于醫(yī)生推薦病人購(gòu)買

醫(yī)生上線成功的關(guān)鍵在于藥械代表帶金銷售

代表上線成功的關(guān)鍵在于承接廠商合適產(chǎn)品

廠商上線成功的關(guān)鍵在于通路和代表人脈圈

博源上線成功的關(guān)鍵在于通路建設(shè)資源對(duì)接

22.DRGS試點(diǎn)城市：

北京市、天津市、河北省邯鄲市、山西省臨汾市、內(nèi)蒙古自治區(qū)烏海市、遼寧省沈陽(yáng)市、吉林省吉林市、黑龍江省哈爾濱市、上海市、江蘇省無(wú)錫市、浙江省金華市、安徽省合肥市、福建省南平市、江西省上饒市、山東省青島市、河南省安陽(yáng)市、湖北省武漢市、湖南省湘潭市、廣東省佛山市、廣西壯族自治區(qū)梧州市、海南省儋州市、重慶市、四川省攀枝花市、貴州省六盤水市、云南省昆明市、陜西省西安市、甘肅省慶陽(yáng)市、青海省西寧市。新疆維吾爾自治區(qū)和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)均指定烏魯木齊市為試點(diǎn)城市

加盟解答

23.加盟條件是什么？

ps：庫(kù)房方圓10公里，多區(qū)域超出10公里必須另設(shè)庫(kù)房

        要求每區(qū)域提交50個(gè)醫(yī)院代表或經(jīng)銷商的名單核對(duì)

24.一個(gè)人可以嗎？/最基礎(chǔ)的軟硬件是那些？

早期一個(gè)人可以，有公司/庫(kù)房  0投入

25.庫(kù)房面積要多大？

15-20平米+最好支持到店取貨

26.加盟要不要收費(fèi)？

不收加盟費(fèi)，但收取交易額3%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)

27.要不要交稅？

合法納稅+合理避稅

28.藥/新特藥能上線嗎？

能，但需要有藥品零售許可證

29.資金、物流、信息流如何流轉(zhuǎn)？

資金流：

病人→騎手→配送商→經(jīng)銷商→藥械代表

物流：

廠家→經(jīng)銷商→配送商→騎手→病人

推廣流：

廠家→經(jīng)銷商→醫(yī)藥代表→醫(yī)生→病人

30.沒(méi)有三類許可證、也沒(méi)有藥房可以加盟嗎？

非必須（現(xiàn)在核心需要二類備案憑證）

31.院外產(chǎn)品進(jìn)庫(kù)，需要我加盟商墊資嗎？

①自行代理的  需要

②其他的經(jīng)銷商 是屬于代銷 不需要

32.月銷500萬(wàn)能達(dá)到嗎？

三個(gè)例子

①之前惠州展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，和惠州國(guó)控鄧總聊天得知，他們醫(yī)院門口國(guó)控藥房，月銷600萬(wàn)左右，一年7000萬(wàn)，現(xiàn)在還準(zhǔn)備破億，一家藥房對(duì)應(yīng)一家醫(yī)院，10家就是6000萬(wàn)/月。那么我們做起來(lái)，500萬(wàn)一個(gè)月也是可以的。

②我們張總以前做骨科外固定支具的，一家縣級(jí)醫(yī)院一個(gè)月售120個(gè)，一個(gè)售價(jià)300元，一個(gè)月也是就是36000元，醫(yī)院體量那么大，我們做也肯定不止一個(gè)，做15個(gè)產(chǎn)品 也就是54萬(wàn)，那我們地區(qū)也不止一個(gè)，醫(yī)院也不止一個(gè)，做10家醫(yī)院，也就有500萬(wàn)左右了

③現(xiàn)在院外市場(chǎng)+院內(nèi)市場(chǎng)25000億，院外2019年2300億，2023年差不多院外+院內(nèi)達(dá)到30000億，院外將達(dá)8000億占整個(gè)市場(chǎng)的三分之一。

   縣級(jí)一家人民醫(yī)院，藥品和器械耗材收入差不多5個(gè)億。院外占1/3，就差不多是1.5個(gè)億左右。再加縣區(qū)其他醫(yī)院，合并其他差不多兩個(gè)人民醫(yī)院規(guī)模， 也就是差不多一個(gè)縣區(qū)5個(gè)億左右。

   當(dāng)然了，5個(gè)億的份額我們肯定做不了，那我們就算分到其中5%份額，那我們就能達(dá)到2500萬(wàn)，分到每個(gè)月就200萬(wàn)了。我們還不止做一個(gè)地方，假如我們拿到3個(gè)地區(qū)的加盟權(quán)，那就是600萬(wàn)了。

33.我加盟平臺(tái)能掙多少錢？

商業(yè)模式

34.平臺(tái)有什么優(yōu)勢(shì)？

35.平臺(tái)有什么劣勢(shì)？

新平臺(tái)新銷售模式新的嘗試，可能功能不夠完善，需要大家一起來(lái)完善

36.前期的3%能不交嗎？

先做后收，有才收其次，平臺(tái)好了，個(gè)人才好，平臺(tái)發(fā)展不快，你省了一萬(wàn)丟了十萬(wàn)

37.我實(shí)力很強(qiáng)，能幫助前期推廣平臺(tái)；那么平臺(tái)對(duì)我有哪些市場(chǎng)/支持呢？

38.平臺(tái)前期推廣的時(shí)候，有補(bǔ)貼嗎？

有協(xié)助 無(wú)補(bǔ)貼

操作平臺(tái)

39.平臺(tái)是一個(gè)APP嗎？是否需要下載？

基本微信公眾號(hào)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，不需要下載另行安裝，只需要有微信即可

微信公眾號(hào)創(chuàng)建手機(jī)桌面，方便使用

40.平臺(tái)系統(tǒng)里面有哪些子系統(tǒng)？

41.產(chǎn)品如何上系統(tǒng)？

廠家、配送商、經(jīng)銷商可以上系統(tǒng)產(chǎn)品庫(kù)

我們會(huì)有培訓(xùn)+有專業(yè)客服手把手教

42.產(chǎn)品碼如何形成？還有其他碼嗎？

答疑持續(xù)更新中......