開始缺氧

2012年，福建省伴隨著新藥物制度的招標，成為全國第一個實行兩票制的省份。從這一刻開始，寧雨覺得身邊氧氣開始變得稀薄，時常感覺缺氧。

所謂兩票制，即藥企出廠價開一次票，到藥品配送商加上配送費用出庫時再開一次票，到達醫(yī)院銷售端。如，一個藥品醫(yī)院中標價是30元，廠家開票25元(包括了代理商招標等等的一切傭金費用)，例如福建配送商加5到8個點到30元，配送到醫(yī)院。

而在以往的大概模式是，一個醫(yī)院中標價30元的藥品，藥廠的出廠價會開到10元左右，藥品代理商負責藥品的招標、醫(yī)院中標、藥物使用的說明培訓等等，當一切理順后，代理商以25元左右的價格給到配送商業(yè)公司，配送商一般的運行費用在5到8個點之間，之后配送到醫(yī)院。

中國的藥品流通市場，分為兩種模式，一種是企業(yè)自建營銷隊伍，另一種是代理商模式，代理商模式中代理商的回報是傭金制，此中傭金制模式幾乎伴隨著中國醫(yī)藥市場90年代初期的繁榮一直走到今天。

市場實際運行中，代理商分為全國代理、省級代理、地區(qū)級代理。由于中國地域廣闊，即使一家過億的大型代理商，也無法自建覆蓋全國的銷售隊伍，因此會出現(xiàn)二級代理、三級代理、四級代理。然而，由于層層代理，這一中間環(huán)節(jié)曾經(jīng)成為泡沫較重的環(huán)節(jié)，促使藥品價格虛高。且行業(yè)亂想?yún)采?，倒票、過票等等行為屢見不鮮。

應該說，這一時期，是藥代商們的繁華時期，大部分正規(guī)代理商在這一時期獲得了豐厚的回報——“只要用心去招標、跑醫(yī)院，藥品很順利會對接到銷售端。”寧雨稱，那時任何一級代理商的日子都不錯，尤其當中國老百姓壓抑了很久的有病靠拖之后的就醫(yī)釋放，中國醫(yī)藥市場也開始得到迅速增長。

兩票制，意味著，代理商加價的15元要從藥企一次性開票，而寧雨一個月的票額就達20多萬，用票對沖成為難題。藥企的財務總監(jiān)要求寧雨提供有效正規(guī)發(fā)票，同時還要拍照片，而寧雨很多情況無法提供發(fā)票——用咨詢費以及會務票對沖，少則可以，多時也成為難題。

在這種情況下，寧雨積累了三個多月的費用無法開到票，即使他愿意承擔高開票后的所有稅費；而此時，慶幸的是其他省份的業(yè)務照常運轉(zhuǎn)，賬面的流動資金得以應付。

11000家代理商的明天

寧雨越來越覺得，自己很渺小。尤其面對千億、百億規(guī)模的大型藥品代理商時。但伴隨著時代的進步，以及醫(yī)療經(jīng)濟形勢的變化，或許，寧雨等同行只能順應，尤其當這一股風即將席卷全國時。

目前，多數(shù)代理商們的境遇是，和藥企無法完成開票，因為無法充賬。藥企的財務總監(jiān)不愿涉險。

這一時期中，針對兩票制，代理商以及藥企間流傳的一句話是，財務的能耐有多大，我的銷售的增長就有多快；而財務則堅持在合規(guī)的框架里做事。部分財務人士喊出，“跳槽將成為常態(tài)，一個企業(yè)堅持兩個月，隨時找工作?！?/span>

“一個藥品從藥廠出來到使用單位，中間經(jīng)過兩個環(huán)節(jié)很正常，通過三個環(huán)節(jié)也肯定有，通過四個環(huán)節(jié)的我們也找得到。流通環(huán)節(jié)越多產(chǎn)生的費用就越多，很多錢就冤枉的發(fā)生在這里?！?nbsp;

國家食品藥品監(jiān)督管理總局副局長吳湞稱，現(xiàn)在醫(yī)保最怕的就是費用降不下來，總想能夠通過降價的方式把藥品價格降下來。新農(nóng)合里面也想醫(yī)藥就是這么一點錢，都在流通環(huán)節(jié)里面耗掉了，讓有限的資金沒有發(fā)揮應有的醫(yī)療保障作用。

吳湞表示，醫(yī)改領導小組下決心，對流通領域的流通環(huán)節(jié)要加以控制，提出了一個“兩票制”，實行“兩票制”我覺得這也是不得已而為之，而且我認為是會有效的。我們是贊成的。通過這樣，我們想能把一些過去掛靠的、走票的從中擠掉，也就是說從這淘汰出去，讓整個市場干凈，讓流通過程能夠簡潔，讓費用降低，真正讓公眾和老百姓得到實惠。

主管部門釋放的信息，在寧雨看來透漏著政策制定以及主管部門的破釜沉舟。接近2萬億的藥品消費市場將在流通環(huán)節(jié)發(fā)生有史以來的最大變革。而他僅僅是瓜分20%市場大軍中的一員，“勝算實在太低。”寧雨覺得生存的氧含量正在快速流逝，必須重新找活路。

對于“兩票制”，國家相關部委的口吻從醫(yī)改試點省份年內(nèi)推行兩票制，其他地區(qū)只是鼓勵推廣，但實際運行中，各地正在積極推動，兩票制幾乎已經(jīng)具有全國推廣的默契。

而在這期間，國家藥監(jiān)局已經(jīng)進行了多次中間環(huán)節(jié)的整治，通報了多起倒票案例。

“為什么會出現(xiàn)這么多批發(fā)企業(yè)？為什么有這么多的流通環(huán)節(jié)？為什么有這么多的銷售人員？靠什么養(yǎng)著？”吳湞稱，市場經(jīng)濟的法則在藥品流通領域失靈了，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)者勝不出，劣者淘汰不了。

據(jù)醫(yī)藥業(yè)內(nèi)默契說法，中國有300萬名醫(yī)藥銷售人員。而依據(jù)主管部門的思路，13508家代理商應該保留2000多家，那么11000多家代理商將沒有明天，“那這樣也就預示著全國100多萬名醫(yī)藥銷售人員將面臨職業(yè)的轉(zhuǎn)變?！痹鴼J是一名從業(yè)10多年的醫(yī)藥銷售人員，他認為在有關部門的規(guī)劃里，100多萬名銷售人員已經(jīng)足夠了。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副秘書長牛正乾認為，營改增帶來的影響很大，到了節(jié)骨眼就是犯法。打造合法合規(guī)經(jīng)營才是根本目的，也是企業(yè)健康成長的路徑歸宿，通過營銷公司(CSO)的運作僅僅是防范風險的權宜之計，但不是解決問題的根本。

我覺得CSO可以這樣理解，從事外包銷售的機構，相比大藥代商而言我們CSO更專業(yè)模塊化，銷售所有環(huán)節(jié)全部報銷，大藥代商跟CSO是大于或者等于的關系，CSO也可以是一個商業(yè)公司，大藥代商也可以是一個專業(yè)CSO企業(yè)，我覺得這里面是有關聯(lián)?！币晃籆SO高層稱，自從兩票制執(zhí)行以后，全國突然多出2000多家CSO企業(yè)，而很多省市，如湖北武漢已經(jīng)不允許批準了。

“反正我們還是活下來了，并且活得比別人好一點。”寧雨感嘆，幸好看中了大健康，抽身的較早。