引言

　　國家對醫(yī)療行業(yè)的規(guī)范和整頓的順序是醫(yī)藥，醫(yī)用耗材，醫(yī)療設(shè)備，抓大放小已成為國家對醫(yī)藥和醫(yī)療器械總的政策，筆者王強(qiáng)通過目前中國醫(yī)療器械的大環(huán)境分析，未來三年內(nèi)，50%的醫(yī)療器械代理商即九萬個(gè)醫(yī)療器械代理商將淘汰出局！

　　十多年前醫(yī)藥行業(yè)有十萬個(gè)代理商，經(jīng)過市場的洗禮，行業(yè)政策，醫(yī)藥改革等因素，目前醫(yī)藥行業(yè)僅剩一萬三千家。醫(yī)藥行業(yè)的職能管理部門，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為一萬三千家醫(yī)藥代理商實(shí)在太多了。而美國真正的大型醫(yī)藥商業(yè)公司只有3家。內(nèi)部討論希望通過政策杠桿，最終讓行業(yè)洗牌至3000家左右。

醫(yī)療器械市場的九大因素

　　一、

　　產(chǎn)品同質(zhì)化：目前中國醫(yī)療器械行業(yè)研發(fā)比例不足1%，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。B超，監(jiān)護(hù)儀，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)產(chǎn)品的注冊證達(dá)一百張以上，在中國醫(yī)療器械行業(yè)目前常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)占到90%以上，拼關(guān)系，拼價(jià)格能支撐公司的生存和發(fā)展嗎？

　　二、

　　醫(yī)用耗材降價(jià)：降價(jià)已席卷整個(gè)高值耗材，也波及到普通耗材和檢驗(yàn)試劑，降價(jià)30%已成為常態(tài)，浙江第五次醫(yī)用耗材招標(biāo)，降價(jià)幅度達(dá)到72%，中標(biāo)價(jià)持續(xù)降低，醫(yī)療器械代理商怎樣應(yīng)對？

　　三、

　　醫(yī)院托管：目前每個(gè)省都有醫(yī)院被托管，尤其是貴州，河南，河南市場二三級醫(yī)院已經(jīng)有80%以上被托管，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院已經(jīng)有50%以上被托管。托管費(fèi)用更是居高不下，二三級醫(yī)院高的部分達(dá)到40個(gè)點(diǎn)，平均都已經(jīng)達(dá)到20個(gè)點(diǎn)以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院高的部分達(dá)到30個(gè)點(diǎn)以上，平均已經(jīng)達(dá)到10-15個(gè)點(diǎn)以上。針對這種情況，醫(yī)療器械代理商怎樣應(yīng)對？

　　四、

　　醫(yī)院壓縮供應(yīng)商數(shù)量：每個(gè)省都有醫(yī)院在壓縮供應(yīng)商數(shù)量，沈陽軍區(qū)總醫(yī)院的供應(yīng)商數(shù)量由116家減少到了18家，上海東方醫(yī)院數(shù)量由117家減少到5家，針對這種情況，醫(yī)療器械代理商怎么生存？

　　五、

　　一票制：2016年3月16日，福建三明對醫(yī)療設(shè)備采購實(shí)行新政，醫(yī)院只能和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)或中國總代簽合同，絕大多數(shù)醫(yī)療器械代理商失去和醫(yī)院合作的機(jī)會，公司繼續(xù)辦下去，還有意義嗎？

　　六、

　　兩票制：2016年4月7日，國務(wù)院明確推行藥品采購“兩票制”，在“兩票制”的環(huán)境下，只有一級代理商才能生存，未來二，三年醫(yī)療器械也會實(shí)施“兩票制”，眾多中小型醫(yī)療器械代理商怎樣轉(zhuǎn)型？

　　七、

　　醫(yī)用耗材配送商的洗牌：2016年珠海醫(yī)用耗材配送商由71家砍到只有3家才有配送資格。2016年7月1日，安徽省醫(yī)藥集中采購服務(wù)中心發(fā)布《關(guān)于停止部分高值醫(yī)用耗材配送企業(yè)配送資格的通知(藥采〔2016〕93號)》(以下簡稱《通知》)。在《通知》附表中，一共列出了大約830家企業(yè)。也就是說，安徽省藥采中心一次性就停止了830家左右醫(yī)用耗材配送企業(yè)的配送資格！這些出局的醫(yī)用耗材配送商如何生存下去？

　　八、

　　在互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)醫(yī)療，產(chǎn)品更新?lián)Q代的沖擊下，醫(yī)療器械代理商如何應(yīng)對？

　　九、

　　被搶飯碗：目前有30%藥品代理商兼營或直接轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械，藥品代理商比醫(yī)療器械代理商實(shí)力更強(qiáng)，在醫(yī)院的掌控能力，關(guān)系更深，做得更透，藥品代理商在搶醫(yī)療器械代理商的飯碗，醫(yī)療器械代理商如何應(yīng)對？

未來三年醫(yī)療器械代理市場的格局：

淘汰一批，轉(zhuǎn)型一批，做大一批！

你屬于哪一批？

　　作者：王強(qiáng) 中國知名醫(yī)療器械營銷管理專家，二十年醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗(yàn)，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)特約講師。在《醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)谷》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表五十篇文章。以“實(shí)戰(zhàn)，精彩，受益“的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，百度一下：醫(yī)療器械王強(qiáng)。

（醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟）