耗材企業(yè)朋友是不是有這樣一個(gè)感受，現(xiàn)在招商開發(fā)越來越難了，行業(yè)展會(huì)布展了談不到幾個(gè)意向客戶，行業(yè)網(wǎng)站宣傳了接不到幾次咨詢聯(lián)系，電話招商了一說當(dāng)?shù)貨]中標(biāo)產(chǎn)品客戶秒掛，現(xiàn)在招商不比從前，是花的多進(jìn)的少；而傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷售越來越穩(wěn)定了，這與醫(yī)療反腐、集中招標(biāo)脫不了干系。醫(yī)療反腐，醫(yī)院不進(jìn)新品，所以招商開發(fā)不好做，而不進(jìn)新品的對(duì)立面，老產(chǎn)品繼續(xù)使用，競(jìng)爭(zhēng)壓力銳減，銷售反而穩(wěn)定了，加之集中招標(biāo)周期基本在兩年以上，新品新廠家也參與不了競(jìng)爭(zhēng)，唯有保住老市場(chǎng)，才是立身之本！

09年以來，各地公立醫(yī)院耗材采購以政府集中招標(biāo)為主要形式。耗材招標(biāo)對(duì)企業(yè)來說就是通行證，沒有中標(biāo)產(chǎn)品就無法開發(fā)當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院。無論開發(fā)新市場(chǎng)還是保住老市場(chǎng)，其核心工作就是招標(biāo)，廠家要做兩件事，1、保證能中標(biāo)，否則被淘汰出局；2、保證價(jià)格高于或不大幅低于同類競(jìng)品廠家，如果操作空間小于其他廠家，在醫(yī)院二次議價(jià)和臨床推廣中將直接被對(duì)手碾壓掉。

記住幾句話：1、招商先招標(biāo)，不中標(biāo)無市場(chǎng)2、低價(jià)中標(biāo)等于自掘墳?zāi)?，中好?biāo)才能招好商3、先保老市場(chǎng)，再開新市場(chǎng)4、別信經(jīng)銷商，招標(biāo)自己辦，總而言之，玩不好耗材招標(biāo)的企業(yè)只有死路一條！

如何做好招標(biāo)工作是一門不小的學(xué)問。

原來招標(biāo)多是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝稑?biāo)的，現(xiàn)在政策規(guī)定必須是生產(chǎn)企業(yè)才能投標(biāo)并指定配送商，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品沒有把控權(quán)了，不愿為廠家承擔(dān)招標(biāo)事務(wù)，轉(zhuǎn)而希望從現(xiàn)成中標(biāo)產(chǎn)品中尋求合作，這樣招標(biāo)事務(wù)就必須由廠家自己來完成啦。

現(xiàn)在很多耗材廠家都是招標(biāo)的童鞋，招標(biāo)專員多是半路出家，原來做內(nèi)勤的、招商的來兼職，沒接觸過招標(biāo)事務(wù)，招標(biāo)面前一頭霧水，對(duì)招標(biāo)工作沒有框架概念，別說中標(biāo)中好標(biāo)就連能否正常應(yīng)標(biāo)都未可知。這如何與那些招標(biāo)職業(yè)老手過招呢？

招標(biāo)涉及的問題很多，以下羅列了招標(biāo)過程中主要的工作點(diǎn)。

標(biāo)前工作有：1、獲得預(yù)告；2、目錄增補(bǔ)；3、招標(biāo)平臺(tái)資質(zhì)審核；4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；5、標(biāo)的調(diào)整；6、限價(jià)調(diào)整。

標(biāo)中工作有：1、獲得公告；2、購買標(biāo)書CA；3、標(biāo)書解讀；4、項(xiàng)目答疑；5、標(biāo)書制作；6、歷史中標(biāo)數(shù)據(jù)；7、歷史評(píng)標(biāo)專家；8、報(bào)價(jià)技巧；9、解密技巧；10、議價(jià)技巧；11、開標(biāo)；12、中標(biāo)；13、選擇配送商；14、醫(yī)院勾標(biāo)。

標(biāo)后工作有：1、合同簽訂；2、采購平臺(tái)維護(hù)；3、備案采購。

如此種種與招標(biāo)相關(guān)的主題有近30種，在沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下，我們相信很多企業(yè)招標(biāo)專員都無法獨(dú)立完成這樣的工作。

2017下半年各地耗材集采招標(biāo)頻出，鎮(zhèn)江、無錫、韶關(guān)、張家口、隨州正在招標(biāo)，接踵而來的市標(biāo)有南通、泰州、鹽城、徐州、連云港、淮安、常州、嘉興、紹興。。。。。。數(shù)不勝數(shù)，馬上這么多項(xiàng)目會(huì)陸續(xù)啟動(dòng)，你們真的準(zhǔn)備好了嗎？